中亿策略被嫌土的冰红茶，才是真正的国民饮料

图源博主 @吃完饭你还出来玩吗（已获取授权）

火了 30 多年，年销量超百亿元的国民饮品 [ 1 ] [ 2 ] ——冰红茶，常被广大网友评为饮料界的"夯中之夯"。

都说它"常温像马尿，冰镇赛国窖"。

一瓶刚从冰柜里拿出来的冰红茶，瓶身挂满水珠，凉得有些扎手。拧开瓶盖，会发出"呲—"的一声，柠檬香混着淡淡的茶涩味扑面而来，丝丝凉气窜进你的鼻腔，你喝下一口，酸酸甜甜，满嘴回甘，冰爽感蔓延全身 ~

你忍不住感慨："好茶好茶。夏天，还得是冰红茶"。

"喝一口清爽一整天" / 图源博主 @史迪仔（已获取授权）

土味饮料，三块一瓶

互联网上，冰红茶话题下的一个高赞留言是："那种实在不知道喝啥时候的保底选项——你想喝饮料，绕着货架看完一圈开始犯选择困难症，最后，大概率还是会选冰红茶。"

说起来，冰红茶倒是很适合当一个"反精致饮料"的样本，兼具解渴、不贵和包装土味的特点。市面上的冰红茶，主要是康师傅、统一两个品牌，一黄一红，出没在校门口的便利店、街道拐角的小卖部、或者加油站，价格也一直卡在大众饮料带里。

一瓶 500ml 装的康师傅冰红茶 3.5 元，同样的份量，统一是 3 元。

3-4 元的价格区间，一直是中国饮料市场的"基本盘" [ 3 ] 。绝大多数主流大众品牌的基础款饮料都集中在这个价格带里，比如可口可乐、雪碧、统一绿茶和阿萨姆奶茶等等，这符合大多数消费者的日常高频购买需求。

近些年，国产饮料界的"网红"换了一茬又一茬，从珍珠奶茶到椰奶、到气泡水、再到牛乳茶，包装越来越精美，联名也越来越花哨，但是，很多爆款饮料火过一阵就开始沉寂，唯独冰红茶，像极了班里那个不声不响的中等生，你平时不怎么会关注 ta，但 Ta 每次考试发挥都极稳定。

虽然饮料市场欣欣向荣，新品层出不穷，但在 2023 年所推出的 3000+ 新品中，月销破千万新品仅为 6 个 / 图虫创意

2024 年 7 月到 2025 年 6 月，有糖茶饮料的茶种构成集中度很高，红茶、绿茶和茉莉花茶合计占比超 80%。其中，红茶稳居第一位，市场占比在 40% 左右，这足以说明"冰红茶"类的产品在市场中的号召力 [ 4 ] 。

都说走红往往需要运气，但冰红茶能够长红，应该是有真东西。

具体有啥呢？

我们一起做个阅读理解：一瓶 500ml 装的康师傅冰红茶的配料表包含水、白砂糖、果葡萄糖浆、速溶红茶、食用盐、柠檬浓缩汁、红茶浓缩液、柠檬酸、柠檬酸钠、维生素 C、焦糖色，和食用香精。

看这个配料表，你就会觉得挺有意思的：配料表是按添加成分递减的顺序来排列的 [ 5 ] ，白砂糖排第 2、果葡萄糖浆排第 3。

我们嘴上畅谈健康，手却常常诚实地伸向甜味。2023 年无糖饮料的体量是 241 亿元，这年，中国饮料的总体量是 3041 亿，无糖占比 7.9% [ 3 ] 。而聚焦到茶饮类目，2026 年 Q2，中国无糖即饮茶占比 6.35%，有糖即饮茶占比 10.66% [ 6 ] 。

糖会激活大脑中的多巴胺神经元，产生直接的愉快感与奖赏机制，这是人类漫长进化中为了获取能量而保留的本能 / 图虫创意

冰红茶里的食用盐加的很妙，量很少，喝起来尝不到咸味，但可以增强甜味感知。动物实验和人类葡萄糖味觉机制实验表明，食用盐中的钠可能通过增强 SGLT 这类钠 - 葡萄糖共转运蛋白的转运效率，从而提高糖类诱发的味觉神经反应 [ 7 ] [ 8 ] 。

而且，食用盐还能补充钠离子。炎炎夏日，大汗淋漓之后，你的身体同时流失了水分、糖分和电解质，食用盐的摄入，能让你在补水的同时维持体液平衡 [ 9 ] 。

柠檬酸和柠檬酸钠让冰红茶的常温保质期延长到 12 个月，也让整瓶饮料变成了 PH 值稳定的"缓冲溶液"，既能抑制细菌生长，又能稳定茶多酚和色素（防止沉淀变色），以及保持恰到好处的酸爽 [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] 。

而对比喜茶、霸王茶姬等一众现制茶饮店的真茶叶现泡、当季水果现捣，冰红茶用的是速溶茶粉，加的是柠檬浓缩汁，再叠加工业化生产的规模效应，一瓶"酸甜快乐水"，和动辄二十块的"橙香柠檬绿"、"清新柠檬茶霸王杯"相比，单论价格和购买便利性，冰红茶确实形成了一种近乎"降维打击"的性价比。

出道即巅峰，

激战 30 年

说完配方，我们再来谈谈冰红茶推出的年代。

1990 年之前，中国的饮料市场远没有今天这么拥挤，消费者的味蕾也尚未遭到奶茶、果汁和各类甜味饮料的轮番"暴击"。对当时那届 70、80 后的年轻人来说，"饮料"就是小卖部的可乐、北冰洋、八王寺、健力宝等等的汽水 [ 13 ] 。

那时中国很多地方都自建饮料厂生产本地汽水，年轻人也只要求好喝、便宜、对健康营养是不怎么考虑的 [ 13 ] 。

上世纪八九十年代，国产汽水可谓风光无限。天津山海关、北京北冰洋、重庆天府可乐等家喻户晓 / 图虫创意

那这时，一款带着茶味新饮料的推出，就很可以让人眼前一亮。

在冰红茶的故事里，康师傅和统一，其实都算后来者，河北的旭日集团，是一个绕不开的先行者。夸张点形容，它算是冰红茶领域的"盘古"。

旭日升的前身是负债 8000 多万元的河北冀州供 · 销社，当时 42 岁新上任的供 · 销社主任老段接手这个"烂摊子"后，有感于同为河北的企业用露露杏仁露拯救承德罐头食品厂的经历，在 1993 年成立了河北旭日集团，并推出了"旭日升冰茶" [ 14 ] 。

严格来说，这款冰茶和今天常见的柠檬味冰红茶并不完全相同，它把茶粉加入了碳酸饮料里，喝起来既有茶味，也有汽水的刺激 [ 14 ] 。

今天看起来或许平常，放在当时，堪称炸裂。

旭日升随后用铺天盖地的广告和大规模铺货，把"冰茶"从一个陌生名词，变成了全民认知，一度成了当时中国茶饮料市场备受关注的品牌之一 [ 14 ] 。

可惜，它开辟了品类，却没能守住王座。因为消费品真正的战争，不只发生在配方里，更发生在货架上。

1995-1996 年，统一和康师傅先后在大陆推出了冰红茶。当时，这两家台企进入大陆市场的时间并不长。它们大约从 1992 年前后开始经营方便面，推出冰红茶时，也不过积累了三四年 [ 15 ] [ 16 ] [ 17 ] 。

改革开放推动了城市化进程，得益于铁路、公路等交通便利，方便面的消费群体迅速扩大 / 图虫创意

但它们的方便面分销网络却从一线城市的超市，深入到了十八线县城的杂货铺、偏远山村的村口小卖部 [ 15 ] [ 18 ] 。

依托已有的零售终端，冰红茶因而能够更快、更稳定地出现在超市、学校周边、夫妻店和县乡小卖部的货架上。

渠道，就是快消品最深的护城河。

旭日升呢？一边需要跟两个"不差钱"的巨头拼价格，一边铺渠道。高速的扩张放大了它的管理短板：销售体系过于庞大，回款和赊销难以控制 ...... 到了 2002 年下半年，旭日升基本退出了主舞台；2007 年，步入了破产程序 [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] 。

冰红茶由此进入到了康师傅与统一的"双雄时代"。后来这场竞争持续多年，给冰红茶贴上了一个"永恒"的平价标签。

康师傅后来居上，最关键的一招，是"容量革命"。凭借加 1 元容量翻倍的 1L 装冰红茶，康师傅用高性价比策略锁死了冰红茶终端零售价 [ 14 ] [ 22 ] 。

当时的一个行业利好，是 PET 塑料瓶技术的成熟。1997 到 2000 年，康师傅全力押注 PET 包装，走在了行业前面 [ 14 ] [ 23 ] 。

众所周知，在饮料工业的成本构成里，水是不值钱的，真正贵的是糖和 PET 塑料瓶 [ 15 ] [ 24 ] 。500ml 的冰红茶卖 3 块，1L 的只卖 4 块。多付 1 块，就能多喝 500ml，这笔账地球人都会算，你一定会觉得自己占尽了便宜，而康师傅也通过大包装降低了成本。

以农夫山泉为例，PET 塑料成本占销售成本的 28.2%，取水及处理成本仅占 1.5% / 图虫创意

再加上 2009 年康师傅率先发起了轰轰烈烈的"再来一瓶"买赠活动，累计赠饮超 15 亿瓶 [ 23 ] [ 24 ] 。

一瓶解渴，两瓶快乐。

这些打法不断强化了消费者的认知惯性：冰红茶就该便宜、解渴，分量足。

但也成了一种"平价诅咒"，让冰红茶在近 30 年陷入了一个尴尬的困境：原材料成本在涨（糖、石油价格在波动），人工成本在涨，但终端售价就是不能动。

2023 年底，康师傅推动了一轮调价：500ml 和 1L 装分别由 3 元和 4 元，上调为 3.5 元和 5 元 [ 25 ] ，对于一瓶原本只卖 3 元的饮料来说，即使涨五毛钱，涨幅也是两位数，结果是被骂上热搜，没涨价的统一捡到了市场份额 [ 26 ] 。

这实在是因为冰红茶低价背后站着的，是很容易被消费升级叙事忽略的一群人。

面向所有消费者，

才是国民饮料

涨五毛、一块钱，或许对许多人无关痛痒；但对学生、户外劳动者和其他价格敏感的消费者来说，价格变化会直接影响他们的选择。

毕竟"极致低价"，正是冰红茶的来时路。

如果要从世纪之交的中国城市生活中寻找一个有代表性的物质符号，冰红茶是个不坏的选择。它 3 元的价格，对应着大众消费的承受能力，而它的渠道则跟随着中国零售网络、人口流动和城市空间一起向下扎根。

在 250ml 装的红牛卖 6 块的年代，冰红茶实现了" 4 元 1L "的壮举。

冰红茶的走红，确实离不开康师傅、统一的广告投放和渠道能力。但从更大的尺度看，它也恰好嵌入了两股深刻改变中国普通人生活的社会潮流。

第一股潮流，是网吧的兴起。

中国第一批网吧出现于 1996 年前后，最初依附于高校周边，服务于有好奇心的大学生和科研人员。到 1998 年，随着拨号上网的普及和《星际争霸》等游戏的流行，网吧开始在全国城市蔓延 [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] 。

1996 年 11 月，中国第一家网吧诞生于北京，叫做"实华开网络咖啡屋" / 图虫创意

这是一个极度混乱又野蛮生长的行业。2002 年，北京已有 2400 家网吧，其中持有合法许可证的仅 200 家——持证率不足 8.3%。全国至少有 20 万家网吧，合法网吧占比与北京基本相同 [ 30 ] 。大量无证经营的黑网吧藏匿于老旧居民楼、地下室等地 [ 31 ] [ 32 ] ，以更低的成本吸引更多顾客。

对于生活费紧巴巴的学生，冰红茶是续命的神器：它比矿泉水有味儿，又比碳酸饮料少了气泡带来的饱胀感，而且一瓶 1L 装能喝一整晚。

十块钱包夜，二十块钱包天，无数 80 后的青春就在那台 CRT 显示器前燃烧。而陪伴他们度过无数个通宵的，除了《传奇》《魔兽》《CS》，还有冰红茶和泡面。

第二股潮流，是中国化身"基建狂魔"的二十年。

2000 年，中国常住人口城镇化率约为 36.09%；到 2020 年，这一数字已经达到 63.89%。二十年间，居住在城镇的人口增加了约 4.46 亿 [ 33 ] [ 34 ] 。与此同时，2020 年全国农民工总量为 2.856 亿人 [ 35 ] 。

数字背后，是迅速扩张的工业区、建筑工地、物流网络和城市服务业，也是无数具体的劳动场景：工厂换班后的休息时间、货运司机在服务区的短暂停留、建筑工人在高温下结束一段作业 ......